Acquisitie voor installatiebedrijven, van losse klus naar onderhoudscontract

De agenda van een installatiebedrijf zit meestal vol met werk dat al binnen is. Offertes uit, monteurs ingepland, materiaal besteld. Acquisitie is wat u erbij doet als er onverwacht een gat in de planning valt. En dat is precies het verkeerde moment, want op dat moment heeft u haast en ruikt de ander dat.

Nieuwe klanten werven vraagt bij een technisch bedrijf iets anders dan bij een handelsonderneming. U verkoopt geen product uit voorraad maar vakmanschap, beschikbaarheid en vertrouwen op lange termijn. Hieronder leest u wie u sinds 1 juli 2026 nog mag bellen, met wie u binnen een bedrijf moet praten, en wanneer het slimmer is om de acquisitie buiten de deur te leggen.

Inhoudsopgave

1. Waarom acquisitie bij een installatiebedrijf anders loopt
2. Uw twee markten vragen twee aanpakken
3. Wat er sinds 1 juli 2026 is veranderd
4. De rechtsvorm van uw prospect bepaalt of u mag bellen
5. Voor e-mail gelden andere regels dan voor de telefoon
6. Wie binnen een technisch bedrijf over onderhoud beslist
7. Waarom uw beste monteur niet uw beste acquisiteur is
8. Het onderhoudscontract is de echte inzet
9. Wanneer u acquisitie beter uitbesteedt
10. Hoe u een partij kiest die uw vak begrijpt
11. De opvolging houdt u zelf in handen
12. Veelgestelde vragen
13. Persoonlijk advies

Waarom acquisitie bij een installatiebedrijf anders loopt

Bij veel bedrijven is verkoop een aparte afdeling. Bij een installatiebedrijf zit de commercie vaak in het hoofd van de eigenaar, de werkvoorbereider en de calculator. Dat zijn mensen met een volle dag. Zodra er een storing binnenkomt of een project uitloopt, verdwijnt de belronde als eerste van de lijst.

Daar komt bij dat uw dienst moeilijk in een folder past. Een opdrachtgever koopt bij u geen ketel en geen verdeelkast, die koopt zekerheid. Dat hij wordt teruggebeld als er iets stukgaat. Dat de monteur weet waar hij het over heeft. Dat de rekening klopt met de offerte. Die belofte verkoopt u niet in een enkel telefoontje.

Het gevolg is dat acquisitie bij installatiebedrijven golfbewegingen maakt. Volle orderportefeuille, dus geen tijd om te bellen. Daarna een stille periode, dus haastig bellen naar een lijst die niemand heeft bijgehouden. Wie dat patroon doorbreekt, belt juist als het druk is. Niet omdat het uitkomt, maar omdat een nieuwe relatie maanden kost voordat er een opdracht uitrolt.

Uw twee markten vragen twee aanpakken

De meeste installatiebedrijven bedienen particulieren en zakelijke klanten door elkaar heen. Voor de wet zijn dat sinds 2026 twee verschillende werelden, en dat heeft directe gevolgen voor hoe u nieuwe klanten mag benaderen.

Aan de particuliere kant draait het om vindbaarheid, reviews en mond tot mond. Daar belt u niemand ongevraagd. Aan de zakelijke kant kunt u wel actief benaderen, mits u weet wie u voor u heeft. Denk aan vastgoedbeheerders, vve-beheerkantoren, aannemers, scholen, zorginstellingen en logistieke bedrijven met een eigen pand.

Die zakelijke kant is bovendien waar de herhaalomzet zit. Een particulier ziet u na de installatie misschien een keer terug voor onderhoud. Een beheerder met veertig panden belt u elke maand. Voor acquisitie betekent dat: uw tijd is bij de zakelijke markt beter besteed, ook al kost een gesprek daar meer moeite.

Wat er sinds 1 juli 2026 is veranderd

Per 1 juli 2026 is de zogenoemde soft opt-in voor telemarketing vervallen voor consumenten en voor kleine ondernemers. De Autoriteit Consument en Markt noemt daarbij uitdrukkelijk zzp'ers en vennootschappen onder firma. Concreet: waar u een bestaande klant vroeger nog mocht bellen over een aanbieding, mag dat bij deze groepen nu alleen nog met toestemming vooraf.

Die toestemming mag u bovendien niet vragen tijdens een servicegesprek. Belt iemand u met een storing, dan is dat geen moment om even te vragen of u hem later mag benaderen met een aanbod. Er gelden een paar uitzonderingen, onder meer voor goede doelen, loterijen en uitgevers, maar die raken uw bedrijf niet.

Wat wel blijft: zakelijke partijen met een rechtspersoon mag u benaderen. Daarover gaat de volgende sectie, want daar zit voor een installatiebedrijf de meeste winst en ook het grootste risico op een misstap.

De rechtsvorm van uw prospect bepaalt of u mag bellen

Dit is de kern en het wordt in de praktijk vaak verkeerd begrepen. Het gaat niet om de vraag of iemand zakelijk is. Het gaat om de rechtsvorm die in het handelsregister staat.

Een besloten vennootschap, een naamloze vennootschap, een stichting of een vereniging mag u benaderen. Een eenmanszaak en een vennootschap onder firma vallen sinds 1 juli 2026 onder de bescherming die voorheen alleen voor consumenten gold. Die mag u dus niet zomaar bellen.

Voor u betekent dat iets heel praktisch. De aannemer waar u al jaren naast staat op de bouw kan een eenmanszaak zijn. Het schoonmaakbedrijf dat u wilde benaderen kan een vof zijn. Zonder controle vooraf belt u zo een half bestand dat u niet mag bellen. Wij hebben apart beschreven hoe u een bestand samenstelt waarin die controle al zit, inclusief waar u de gegevens haalt, in deze uitleg over het opbouwen van een bellijst.

Let op: het gaat om de rechtsvorm op het moment dat u belt. Bedrijven zetten hun eenmanszaak regelmatig om naar een bv. Een lijst van twee jaar oud is dus geen geldige onderbouwing meer.

Voor e-mail gelden andere regels dan voor de telefoon

Veel installateurs denken dat met de nieuwe belregels ook de mail op slot is gegaan. Dat klopt niet. De regels voor telefonie en voor e-mail staan los van elkaar en zijn per 1 juli 2026 uit elkaar gaan lopen.

Voor e-mail geldt artikel 11.7 van de Telecommunicatiewet. Het uitgangspunt is toestemming vooraf, en de bewijslast daarvoor ligt bij u als verzender. Er is een uitzondering voor rechtspersonen en voor personen die beroeps- of bedrijfsmatig handelen, maar die uitzondering kent twee voorwaarden die vaak samen worden geveegd. De contactgegevens moeten door de gebruiker daarvoor zijn bestemd en bekendgemaakt, en u moet ze gebruiken in lijn met dat doel.

Een algemeen info-adres op een bedrijfswebsite is daarmee iets anders dan het privé-mailadres van de bedrijfsleider dat u van een collega hebt gekregen. Het spamverbod geldt overigens al sinds 1 oktober 2009 ook voor rechtspersonen, dus dit is geen nieuwe regel maar een regel die lang niet iedereen kent. De volledige uitleg staat in ons stuk over de regels voor koude acquisitie per e-mail.

Wie binnen een technisch bedrijf over onderhoud beslist

Bij een particulier belt u degene die betaalt. Bij een zakelijke klant is dat zelden dezelfde persoon. Wie over installatie en onderhoud gaat, verschilt sterk per type organisatie.

Bij een vastgoedbeheerder of vve-beheerkantoor is dat vaak de technisch beheerder. Bij een productiebedrijf de hoofd technische dienst of de facilitair manager. Bij een schoolbestuur of zorginstelling zit de beslissing bij facilitair, maar tekent de bestuurder. Bij een aannemer loopt het via de werkvoorbereider of de projectleider, en die kiest meestal op beschikbaarheid en prijs per project, niet op relatie.

Het gevolg is dat u zelden in een enkel gesprek klaar bent. De eerste persoon die u spreekt is vaak niet degene die tekent, maar wel degene die u kan tegenhouden. Behandel die persoon dus niet als een obstakel. Vraag gewoon wie er over het onderhoud gaat en of u die naam mag noteren. Dat is een normale vraag waar zelden moeilijk over wordt gedaan.

Waarom uw beste monteur niet uw beste acquisiteur is

Een veelgehoord plan: de monteur signaleert bij een klus dat er meer te doen is en meldt dat. Op papier logisch, want hij staat er met zijn neus bovenop. In de praktijk loopt het bijna altijd stuk.

Een monteur wordt afgerekend op zijn planning. Elke minuut die hij besteedt aan een gesprek over een mogelijk vervolgproject kost hem tijd op de volgende klus. Daarbij is het een ander vak. Iemand kan uitstekend een installatie opleveren en tegelijk geen idee hebben hoe hij een gesprek stuurt naar een vervolgafspraak.

Wat wel werkt, is de taakverdeling omdraaien. De monteur signaleert en meldt, meer niet. Een vaste persoon op kantoor pakt die signalen binnen een paar dagen op en belt. Dat is een kleine ingreep waar geen training voor nodig is, en het haalt de commerciële druk weg bij mensen die daar niet voor zijn aangenomen.

Het onderhoudscontract is de echte inzet

De verleiding bij acquisitie is om te sturen op de eerste klus. Dat is begrijpelijk, want daar zit de snelle omzet. Maar voor een installatiebedrijf is de losse klus zelden het doel. Het doel is het onderhoudscontract dat daarna volgt.

Een contract geeft u voorspelbare omzet, vult de rustige weken en zorgt dat u als eerste wordt gebeld bij een storing. Bovendien is het de enige manier om structureel uit de prijsvergelijking te blijven. Wie elk jaar opnieuw offreert tegen twee concurrenten, verkoopt uiteindelijk op prijs.

Voor uw acquisitiegesprek betekent dit iets concreets. U hoeft in het eerste contact niet te verkopen. U hoeft alleen te weten wanneer het huidige contract afloopt en wie dat beheert. Die twee gegevens maken van een koud bestand een agenda waar u een jaar mee vooruit kunt.

Wanneer u acquisitie beter uitbesteedt

Uitbesteden is geen oplossing voor een bedrijf dat niet weet wie het wil bereiken. Het is een oplossing voor een bedrijf dat dat wel weet, maar er structureel niet aan toekomt.

Herkent u dit, dan is uitbesteden het overwegen waard. U belt alleen als het rustig is. Uw offertes worden niet opgevolgd omdat er altijd iets tussenkomt. U weet niet wanneer de contracten van uw prospects aflopen. Uw eigen mensen vinden bellen vervelend en stellen het uit. In al die gevallen is het probleem geen kennisprobleem maar een tijdprobleem.

Omgekeerd is uitbesteden niet logisch als u nog geen idee heeft welke opdrachtgevers bij u passen, of als uw capaciteit al vol zit voor de komende maanden. Dan levert u afspraken op die u niet kunt waarmaken, en dat kost u de relatie. Wat het kost en hoe zo'n samenwerking in de praktijk loopt, staat uitgebreid in ons artikel over koude acquisitie uitbesteden.

Hoe u een partij kiest die uw vak begrijpt

Het verschil tussen een bruikbare afspraak en een verspilde ochtend zit in de voorbereiding van degene die belt. Een beller die niet weet wat een verdeelinrichting is of wat het verschil is tussen beheer en eigendom, wordt binnen twee zinnen doorgeprikt door een technisch beheerder.

Let daarom op een paar dingen. Vraag wie er belt en of u die persoon spreekt voordat er begonnen wordt. Vraag hoe zij bepalen of een bedrijf een bv of een eenmanszaak is, want dat is na 1 juli 2026 geen detail meer. Vraag wat er precies in een afspraakverslag staat, want een datum in uw agenda zonder context is niets waard. En leg vooraf schriftelijk vast wanneer een afspraak als geldig telt, anders is dat achteraf een discussie.

Een goede partij zal ook vragen stellen die u lastig vindt. Welke opdrachten wilt u juist niet meer. Waar loopt u structureel vast op prijs. Wie zijn uw drie beste klanten en wat hebben die gemeen. Wie dat niet vraagt, gaat een lijst afbellen en hoopt op geluk. Onze werkwijze en wat wij wel en niet doen, leest u op de pagina diensten.

De opvolging houdt u zelf in handen

Een afspraak is geen opdracht. Tussen het eerste gesprek en de handtekening zitten bij technische diensten vaak maanden, zeker als er een lopend contract elders is.

Leg daarom drie dingen vast na elk gesprek: wie u sprak, wanneer het huidige contract afloopt en wat de aanleiding was om überhaupt met u te praten. Dat laatste is het belangrijkst. Iemand die ontevreden is over de reactietijd van zijn huidige installateur heeft een ander gesprek nodig dan iemand die simpelweg de prijs wil toetsen.

En plan de vervolgactie direct in, ook als die pas over acht maanden valt. De meeste kansen bij installatiebedrijven gaan niet verloren omdat de prospect nee zei, maar omdat niemand er nog een keer achteraan ging.

Veelgestelde vragen

Mag ik als installatiebedrijf nog koud bellen naar bedrijven?

Ja, naar rechtspersonen zoals een bv, nv, stichting of vereniging. Naar eenmanszaken en vennootschappen onder firma niet meer zonder toestemming vooraf, sinds 1 juli 2026. Controleer de rechtsvorm dus voordat u belt.

Mag ik een bestaande klant bellen over een nieuwe dienst?

Dat hangt af van de rechtsvorm van die klant. Is het een eenmanszaak of vof, dan is de uitzondering voor bestaande klanten bij telemarketing per 1 juli 2026 vervallen en heeft u toestemming nodig. Bij een bv of stichting kan het nog wel.

Is mailen dan een veiliger alternatief?

Niet automatisch. Voor e-mail geldt artikel 11.7 van de Telecommunicatiewet met toestemming als uitgangspunt en de bewijslast bij u. De uitzondering voor zakelijke contacten stelt twee eisen aan het adres dat u gebruikt. De regels zijn anders dan bij bellen, niet soepeler.

Hoe vaak moet ik een prospect opvolgen?

Bij onderhoud hangt dat aan de contractdatum, niet aan een vast aantal pogingen. Weet u wanneer het lopende contract afloopt, dan plant u het volgende contact ruim daarvoor. Weet u dat niet, dan is dat uw eerste doel in plaats van de verkoop.

Kan ik mijn monteurs niet gewoon laten signaleren?

Signaleren wel, opvolgen niet. Laat de monteur melden wat hij ziet en laat een vaste persoon op kantoor binnen enkele dagen bellen. Zo blijft de planning intact en verdwijnt het signaal niet in een appgroep.

Wanneer levert uitbesteden niets op?

Als u nog niet weet welk type opdrachtgever bij u past, of als uw capaciteit voor de komende maanden al vol zit. In beide gevallen krijgt u afspraken die u niet kunt of wilt waarmaken.

Persoonlijk advies

Wilt u weten of er in uw regio genoeg zakelijke opdrachtgevers zitten om structureel op te benaderen, en welke rechtsvormen u daarbij mag bellen? Leg het ons voor. Wij kijken naar uw huidige klantenbestand, bepalen welk type opdrachtgever daarin het beste rendeert en vertellen eerlijk of acquisitie uitbesteden in uw situatie wel of niet verstandig is.

Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek.

Bronnen

• Toestemming vooraf en bewijslast bij de verzender bij elektronische berichten. Bron: artikel 11.7 Telecommunicatiewet, wetten.overheid.nl (geldend recht).
• Uitzondering voor rechtspersonen en beroeps- of bedrijfsmatig handelende personen, met de eis dat de contactgegevens daarvoor zijn bestemd en bekendgemaakt. Bron: artikel 11.7 lid 2 Telecommunicatiewet.
• Vervallen van de soft opt-in voor telemarketing per 1 juli 2026 voor consumenten en kleine ondernemers, waaronder zzp'ers en vof's, en het verbod om toestemming te vragen tijdens een servicegesprek. Bron: Autoriteit Consument en Markt.
• Het spamverbod geldt sinds 1 oktober 2009 ook voor rechtspersonen. Bron: Blauw Tekstra Uding advocaten.
• De soft opt-in blijft voor e-mail wel bestaan, in tegenstelling tot telemarketing. Bron: Houthoff en Holla advocaten.